営業ノウハウ公開!3つの商材確保で他社ディーラーを追いだそう

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オーナーズボイス/ヘアライフグリーン代表 元野太智

美容室への商品販売における
わたし自身の体験によるお話しです。

新規開拓・既存取り引き先へのフォロー・・

美容ディーラーは美容室に
商品を買ってもらうことで
売上がなりたっています。

どうすれば美容室との
お取り引きを深めることが
できるのでしょうか?

(クライアントである)
美容室の売上をあげる手段や
集客につながる方法のご提案・

新しい商品や技術メニュー
(デジタルパーマにアイロンパーマ・
縮毛矯正・ヘッドスパや
システムトリートメント)の
紹介や説明・そして集合講習や
店舗ごと勉強会の実施によって
取り引きのキッカケをつくっています。

ただルート営業の根っこである
「定期訪問できる環境」を
抑えておかないと
またどこかのディーラーに
とって替わられてしまいます。

薬剤や毛髪理論などに
どんどん詳しくなっても
会社内ではなぜか?
対美容室ルート営業としての
ノウハウはまったく
教えてもらえないんです。

(わたしは先輩や上司に
バンバン聞いちゃいましたけど・・)

美容ディーラーという仕事は
美容室に商品を卸すのが第1です。

さらにルート営業という職業は
毎週訪問する機会を
つくっていくのも大切です。

だから美容室で1番でる
技術メニューを知る必要があります。

そして1番でる技術メニューで
消費する商材を買ってもらうんです。
(需要の高い商材だけの販売)

おおくの美容室で
需要のたかい商材BEST3

まずひとつ目は「(グレイ)ヘアカラー」

とくに白髪染め用のグレイカラーは
団塊世代(65~75歳)・
団塊世代ジュニア(40代前半)の
美容室へ訪れる人口が多いなかで

おしゃれ染めと呼ばれる
ファッションカラーにくらべると
グレイカラーの消費量は5倍にもなります。

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ふたつ目はすべてのメニューの施術前後に
必ずといって使われる商材・・
(通常業務で使用される)シャンプー剤です。

おひとりで営業している美容室でさえ
毎月数千ミリリットルもの
シャンプー剤を消費しています。

3つ目は毎月発売されている
美容師さん向けの専門誌です。

商品販売におもきを置いている
メーカーのありきたりな情報よりも
情報を商売にしている
出版社にかなう情報は
ショージキないんです。

美容専門誌に載っている
情報を美容室に提案して
話しを合わせるだけでも
じゅうぶん通用します。

1「 グレイカラー剤 」
2「 シャンプー剤 」
3「 専門月刊誌 」

この3アイテムを確保することで
たいていの他社美容ディーラーは
定期訪問しづらくなくなります。

なぜ?・・
それは美容室にとって
毎週訪問してもらう理由が
無くなってしまうから。

・・なぜか3商材を
確保してしまうだけで
美容室サイドから
他社ディーラーにたいして
「メインディーラーは
○○(わたし)です!」と
言ってもらえます・・

他社が不定期な訪問に
なりはじめてから
徐々に時間をかけて
(最長でも1年以内に)
トリートメント⇒パーマや縮毛矯正⇒
ヘアケアやスタイリング剤⇒
化粧品や備品の順に
注文品をかためていきましょう。

担当軒数の50%✖3つの商材確保
=毎年の売り上げ目標達成!

美容ディーラー営業マンにとって
3つの商材(アイテム)は
まさしく売上を安定させる
三種の神器です。

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